Januari 2016 – Het verkoopgesprek.
Het verkoopgesprek leidt ons gestructuureerd in fases naar de opdracht toe! We willen allemaal één ding: Verkopen!
Eén van de belangrijkste onderdelen in dit proces is het verkoopgesprek. Wij hebben hiervoor een procesmatige, visuele aanpak visueel uitgewerkt met behulp van de “Trechtertechniek”
| FASES | Het gesprek gaat over… |
| Fase 1 Informatie | Vertrouwen wekken, meedenken. Voor welk behoefte wil de klant een oplossing? Welke bedreigingen of kansen ziet hij (zijn SWOT)? Op welke manier wil hij de behoefte opgelost hebben (ordenen van groot van klein) In deze fase niet gaan verkopen! |
| Fase 2 Acceptatie | Vaststellen van behoefte. Zorg dat je het SMART samenvat en vraag om een bevestiging: “Als ik het goed begrijp..” Te verwachten tegenwerpingen vooraf wegnemen. “Stel dat wij ….” : Concreet voorstel formuleren. Deelacceptatie vragen. |
| Fase 3 Overdracht | Vraag je oprecht af…zijn wij wel de ideale partner? Indien nodig opnieuw inleiden met een SMART samenvatting van de behoefte(n) In fases je (deel)oplossing opbouwen en deelacceptaties vragen. (controle of het aansluit bij de behoefte(n)) Jezelf als de ideale partner presenteren dus aansluiten bij wat de klant vraagt. Wat heeft hij/zij nog van mij nodig om voor mij te kiezen? Overtuigen met argumenten/oplossingen wat in de voorgaande fases als bedreigingen werden ervaren. |
| Fase 4 Afsluiting | Afsluiten met een eind-acceptatie van je oplossing. Dus als we: 1, 2 3 en dit doen, dan voldoen wij aan de voorwaarden voor het krijgen van een opdracht? Bij serieuze tegenwerpingen ga terug naar informatie fase. |
| Fase 5 Opdracht | Eerst leveringscondities afstemmen en vaststellen. Vervolgens goede prijs in verhouding tot de gewenste kwaliteit. Opdracht noteren. Opdracht conform SMART afspraken uitvoeren |
| Smeermiddelen in het contact met de klant Transparantie, oprechtheid en betrokkenheid. Telefonisch contact, vooraf je doel vaststellen en een openingszin paraat hebben. Bijvoorbeeld “Ik heb over uw idee nog eens nagedacht en heb wat aanvullende vragen. Schikt dat?” Deelacceptaties vragen door gesloten vragen stellen. Laat de klant altijd kiezen en zijn keuze bevestigen of kort samenvatten met een afsluitende vraag: “Klopt dat”? |